7 Aprile 2026

Tra prodotti “di casa”, parcelle in crescita e indipendenza dichiarata, il sistema evolve solo in apparenza: il controllo del cliente resta dove è sempre stato, mentre la consulenza rischia di diventare una sofisticata operazione di facciata

Quando si parla di banche e di reti di consulenza finanziaria, il dibattito si trascina sempre sulle solite parole rassicuranti: cliente al centro, trasparenza, evoluzione dei modelli. Poi arrivano i numeri e, come spesso accade, la narrazione si incrina.

I dati più recenti sul sistema delle reti di consulenza raccontano una realtà molto meno romantica: un mercato da oltre 600 miliardi di masse, in cui la quota media di prodotti di terzi si ferma intorno al 27%.

Tradotto: l’architettura aperta esiste, ma non domina. È più una dichiarazione d’intenti che una pratica diffusa.

Qui si innesta la prima frattura strutturale del sistema. Da un lato le reti che rivendicano l’apertura come segno di qualità della consulenza, dall’altro quelle che continuano a operare in integrazione verticale, cioè distribuendo prevalentemente prodotti “di casa”. Non è solo una scelta industriale, è una scelta culturale: decidere se il cliente è davvero al centro o se è ancora, più banalmente, il punto finale di una catena di distribuzione.

L’architettura aperta, in teoria, dovrebbe eliminare il conflitto di interessi. Più prodotti di terzi significa più libertà di scelta, quindi migliore consulenza. Peccato che nella pratica questa apertura resti parziale, perché la vera variabile non è tecnica, ma economica: chi paga la filiera.

E qui entra il secondo tema, ancora più delicato: la consulenza a parcella. Oggi circa il 25% delle masse viene gestito con questo modello.

Un numero che cresce, certo, ma che va letto senza ingenuità. Perché dietro questo dato si nascondono due interpretazioni opposte: o il sistema sta evolvendo verso una reale indipendenza, oppure si sta semplicemente preparando a un cambiamento normativo sugli inducements, cioè sulle retrocessioni.

La differenza è enorme, ma spesso viene raccontata come irrilevante. Non lo è affatto.

Se la parcella nasce per convinzione, allora cambia il mestiere del consulente: meno venditore, più fiduciario.

Se invece nasce per necessità regolatoria, allora è solo una riconversione cosmetica, una verniciata di indipendenza su un modello che resta sostanzialmente distributivo.

Nel frattempo, il sistema bancario continua a produrre utili importanti. E questo non è un dettaglio, perché rivela un equilibrio molto preciso: le banche guadagnano, i modelli evolvono lentamente e il cliente resta sospeso tra due narrazioni, quella della consulenza evoluta e quella della distribuzione tradizionale.

Il punto, a voler essere brutali, è uno solo: chi controlla davvero il prodotto controlla ancora il cliente.

Ed è qui che il tema dell’architettura delle reti smette di essere tecnico e diventa politico, nel senso più concreto del termine. Perché riguarda la distribuzione del valore all’interno del sistema finanziario. Chi lo genera, chi lo trattiene, chi lo restituisce.

Il paradosso è evidente. Più si parla di apertura, più emergono modelli chiusi. Più si parla di indipendenza, più si intravedono adattamenti opportunistici. E nel mezzo c’è un mercato che cresce, si trasforma, ma senza mai compiere davvero il salto definitivo.

La verità è meno elegante delle presentazioni aziendali: il sistema sta cambiando, sì, ma lo sta facendo con la prudenza di chi non vuole perdere il controllo.

E allora la domanda resta lì, sospesa, quasi fastidiosa: stiamo assistendo alla nascita di una vera consulenza indipendente o semplicemente alla sua simulazione più sofisticata?