L’effetto disposizione il ragionamento del bancario

Come ragiona il bancario che ci sta di fronte nel momento delle scelte di investimento?

Articolo di Vincenzo Imperatore per People For Planet

Cosa gli hanno insegnato nei corsi di formazione sulla psicologia economica?

Il comportamento del nostro consulente si basa sul seguente assioma: noi non siamo felici o infelici in termini assoluti e nemmeno in funzione di quello che abbiamo guadagnato o di quello che abbiamo perso, bensì in funzione della differenza tra quello che abbiamo fatto e quello che avremmo potuto fare. In altri termini quando gli eventi del mondo innescano in noi un sentimento di rimpianto non siamo felici. Lo siamo invece quando abbiamo motivo di orgoglio per qualcosa che abbiamo fatto.

Questo meccanismo di soddisfazione o insoddisfazione non in termini assoluti ma rispetto a un determinato punto di riferimento personale si spiega con l’effetto disposizione, per effetto del quale i bancari sono preparati e allenati a sfruttare la tendenza a separare gli investimenti in comparti differenti (non parliamo del rendimento del tuo portafoglio complesssivo, ma analizziamo singolarmente i diversi investimenti) e a ragionare all’interno di bilanci mentali.

Facciamo un esempio.
Avete giocato al Lotto gli stessi numeri ogni settimana per un mese. Non sorprendentemente, non avete mai vinto. Un amico vi suggerisce una serie diversa di numeri. Li cambiate?
Ovviamente la probabilità che vincano i nuovi numeri è la stessa dei vostri vecchi numeri (il Lotto non ha memoria).  A seconda di quello che accadrà potete innescare due tipi di rimpianti diversi.
Il rimpianto può sorgere in voi nel caso in cui continuiate a giocare i vecchi numeri e, per caso, i nuovi numeri suggeriti dall’amico vincano.
Questo è un rimpianto da omissione: non avete fatto un’azione che avreste potuto fare.
Potrebbe invece, altrettanto casualmente, succedere che voi passiate ai nuovi numeri e che invece vincano i vecchi: ecco un rimpianto da commissione innescato dall’aver fatto un’azione che fa sorgere spontaneo pensare: «Bastava continuare come si era fatto prima senza cambiare nulla».
In questo secondo caso il rimpianto è più forte che nel primo caso: avevate fatto un investimento cognitivo ed emotivo nella scelta iniziale, l’avete buttato via e per di più vi è a andata male.

Evitare rimpianti e andare orgogliosi per quel che si è fatto è un atteggiamento sano, che ci rende felici e sicuri di noi stessi.
Questo è un passaggio fondamentale del percorso relazionale banca-cliente e soprattutto è una conditio basica del ragionamento degli squali della finanza.
Ma, fatta la premessa, vediamo che rapporto c’è tra i diversi tipi di rimpianto e le decisioni di investimento.

Un gruppo di ricercatori agli inizi degli Anni 90 ha cercato di rispondere a questa domanda per spiegare l’effetto disposizione, un comportamento psicologicamente comprensibile, ma razionalmente non giustificabile.
Provate a confrontare due amici, Tizio e Caio, che hanno la stessa quantità di risparmio e che nel corso dello stesso periodo di riferimento si trovano in queste condizioni.
Tizio ha investito tutto sulla azione A.
Dopo aver perso il 10% passa a B che a sua volta perde il 10%. Nel frattempo l’azione A perde anche lei il 10%.
Caio ha investito tutto sull’azione A. Se la tiene e perde il 20%.
Entrambi partono dallo stesso punto e si ritrovano nello stesso punto di arrivo: perdono il 20%.
Chi sarà più infastidito?
Molto probabilmente Tizio, perché la sua perdita dipende da una sua decisione personale e il rimpianto per commissione ferisce di più di quello per omissione.

Come spieghiamo questa differenza?
L’origine psicologica della differenza sta nella nozione di controllo.
Tizio ha reagito più di Caio.
Cercava di tenere gli eventi sotto controllo mentre Caio, più fatalista o pigro, non ha fatto nulla e prova meno rimpianto.

Quindi quanto più l’impatto di qualcosa di negativo può venire attribuito a eventi che sono fuori dal nostro controllo, tanto più la forza dell’impatto si riduce.
Infatti se il nostro portafoglio perde in un mercato che è calante, noi tendiamo ad attribuire la nostra inefficacia a una sfortuna comune. Se invece perdiamo in un mercato crescente, il nostro disagio è maggiore.
Il bancario è abituato a ragionare all’interno di queste trappole mentali, fissando gli opportuni sistemi di riferimento su cui stabilire le ancore mentali del cliente in modo che queste inneschino dei contro-fattuali che gli arrechino soddisfazione o insoddisfazione.
Quindi a Tizio si dirà: «Mi dispiace ma lei, signor Tizio, ha voluto puntare sull’azione B», spostando l’asse delle responsabilità, mentre a Caio, meno insoddisfatto, si dirà: «Mi dispiace, signor Caio, ma lei doveva puntare a una diversificazione», sfruttando invece l’errore come opportunità di cross-selling.
Tutto questo è studiato.