Consulenti bancari e promotori finanziari, stessa pasta

Le logiche sono le medesime: spingere le vendite per massimizzare i profitti senza preoccuparsi di offrire benefici ai clienti. Ecco qualche consiglio per difendersi.

Articolo a cura di Vincenzo Imperatore su “Lettera43”

I consulenti bancari (venditori allo sportello) e i promotori finanziari (venditori porta a porta) sono fatti della stessa pasta. I gruppi creditizi/assicurativi, le grandi holding che costuiscono la più influente lobby di potere, posseggono sia una banca (con un brand) che una rete di promotori finanziari (spesso con un altro brand). Le logiche commerciali, cosi come denunciato nel lontano 2014 con il mio Io so e ho le prove (Chiarelettere) e ribadito sistematicamente in questa rubrica, sono le stesse: spingere le vendite per massimizzare i profitti per le banche e i consulenti senza preoccuparsi di offrire benefici ai clienti, così come abbiamo visto la settimana scorsa con l’ultima diavoleria escogitata da una rete di promotori finanziaria di origine bancaria. Una ulteriore conferma, se mai ce ne fosse bisogno, della consolidata e perversa logica commerciale e meritocratica (fai carriera e guadagni se vendi quello che ti dice mamma banca) è arrivata solo una settimana fa quando un promotore finanziario ha denunciato che la rete SanPaolo Invest sta dando il benservito a quelli con meno di 5 milioni di euro di portafoglio se non riescono a vendere altra roba ai propri clienti. Quindi, indipendentemente dalla tipologia di contratto di lavoro (dipendente o mandato), sia i consulenti allo sportello che i venditori “fuori sede” sono, consentitemi il termine forte, tenuti “per le parti basse” dalle banche. 

ALCUNI SEMPLICI CONSIGLI. Andiamo al sodo. Il Dna del management bancario e dei suoi discepoli (consulenti e promotori) è deteriorato. Occorre un ricambio, forse generazionale. Nel frattempo dobbiamo difenderci. Pochi, semplici e pertanto non esaustivi, consigli. Innanzitutto non regaliamo inutili commissioni alle banche e ai promotori. Periodicamente vengono create campagne di vendita che prevedono la sostituzione (“rottamazione”, in gergo) di investimenti a basso valore aggiunto con altri più remunerativi per la banca. Una delle vittime preferite di tali campagne sono, ad esempio, i titoli di Stato che giacciono nei depositi titoli dei clienti, che i consulenti dipendenti inducono a vendere salvo poi farli riacquistare agli stessi risparmiatori sotto forma di fondi comuni di investimento obbligazionari o bilanciati oppure di polizze assicurative ad alto contenuto finanziario. E in tal caso forse i venditori porta a porta sono ancora più pericolosi per i risparmiatori per il fatto che, come abbiamo visto per la rete SanPaolo Invest, sono ricattabili con la revoca del mandato. L’altra regola per evitare di subire perdite è infatti quella di non regalare soldi agli umori dell’inafferrabile mercato, o meglio agli speculatori. Un po’ di razionalità nelle fasi, sempre più frequenti, di profondi cambi di scenario. In questi casi cercate di non seguire la massa. Siate pronti a investire quando tutti scappano e prudenti quando tutti sono avidi. 

Negli investimenti occorre prima pianificare, poi ricercare i migliori strumenti presenti sul mercato e i migliori intermediari. È un’attività che richiede tempo

La terza regola nasce come conseguenza della seconda. Quindi meglio ragionare con un orizzonte temporale non eccessivamente lungo. Riassumendo: non regalare soldi alle banche, al mercato ed evitare investimenti troppo lunghi. Informatevi, leggete, studiate. Negli investimenti occorre prima pianificare, poi ricercare i migliori strumenti presenti sul mercato e i migliori intermediari. È un’attività che richiede tempo. Spesso se ne dedica molto all’acquisto di un telefono di poche centinaia di euro. Si valutano diversi modelli, negozi e tariffe di più compagnie telefoniche, si leggono lunghi manuali per scoprire se sono presenti tutte le funzioni. Viceversa può capitare di dedicare pochi minuti a come investire i risparmi di una vita senza pensare che un errore può costare molto caro e dando piena fiducia a persone sconosciute spesso e volentieri senza leggere i prospetti informativi. Nel nostro Paese la lobby finanziaria vuole un popolo di risparmiatori bue e ignorante. Il sistema bancario e finanziario sa perfettamente che un cliente poco informato è più facile da gestire, per cui non ha interesse a elevarne il livello di cultura finanziaria. Per farlo sono indispensabili due fattori: un’informazione oggettiva, priva di conflitti di interesse, e la volontà di cambiare. Pertanto, se per impegni o per pigrizia non riuscite a farlo da soli, vi consiglio di rivolgervi a un consulente finanziario indipendente.

UN AIUTO PER ORIENTARSI. Nei Paesi anglosassoni, con più elevata cultura finanziaria, chiunque disponga anche di un minimo patrimonio, oltre all’avvocato e al fiscalista, si avvale di un consulente finanziario indipendente di fiducia, che lo assiste nella pianificazione e nella relazione con gli intermediari finanziari, consigliando quelli in grado di soddisfare al meglio le proprie esigenze. Non è un mago, ma può aiutare il risparmiatore a orientarsi meglio, a evitare prodotti poco efficienti o troppo rischiosi. Ponendo in concorrenza più intermediari, può trovare le migliori condizioni sul mercato e utilizzare strumenti che le banche di solito non propongono perché semplici e/o a basso valore aggiunto per se stesse. Possibili alternative ai prodotti di solito proposti dal sistema. Viene remunerato solo dal risparmiatore e pertanto, non essendo assillato da pressioni sulle vendite (dato che non riceve alcun compenso dagli intermediari), il professionista indipendente ha tempo di seguire i mercati ed è in grado di far cogliere ai suoi clienti le opportunità per ottenere un rendimento in linea con le proprie aspettative, mantenendo sempre il controllo sul rischio concordato.

ULTIMA PAROLA AL CLIENTE. La parcella di un professionista indipendente è di solito inferiore rispetto ai prelievi praticati dalla banca o dall’assicurazione direttamente dal conto del cliente a fronte degli investimenti effettuati. Purtroppo il risparmiatore spesso, oltre a non sapere quanto sta rischiando, non è a conoscenza nemmeno dell’ammontare effettivamente prelevato dai suoi investimenti a titolo di spese e non sa a quali tipologie di costi aggiuntivi è soggetto. La scelta sarà sua: rimanere “prigioniero” del sistema bancario e dei suoi conflitti d’interesse, oppure fare un salto culturale per tutelarsi al meglio, acquisendo maggiore consapevolezza? A me i coccodrilli non piacciono.