I nuovi affari delle banche: la vendita di beni di largo consumo

Tratto da La Legge per Tutti

Continuiamo il viaggio nei nuovi business delle banche affrontando questa settimana, dopo l’articolo sull’attività del bancario-agente immobiliare, il nuovo incarico del consulente di un istituto di credito: il commesso in un negozio di beni di consumo.

Dal momento che i conti economici risentono di circa 210 miliardi di crediti di dubbio recupero, a cui si aggiungono i bassi margini di manovra sui tassi di interesse e gli eccessivi costi del personale, le banche sono ora alla ricerca disperata di nuovi profitti per risanare la propria situazione finanziaria. L’attività su cui si concentrano e grazie alla quale riescono ad ottenere ingenti somme, è quella della vendita di nuovi prodotti (televisori, tablet, cellulari, tapis roulant, ecc) attraverso pressioni, soprattutto nei confronti dei piccoli imprenditori.

La scelta di focalizzarsi sulla vendita di questo tipo di prodotti e non su quelli riguardanti il mondo finanziario (polizze assicurative, obbligazioni strutturate, fondi immobiliari chiusi, azioni rinvenimenti da aumenti di capitale) dipende, in buona parte, dalla differenza di redditività generata dalla natura diversa di questi prodotti. Infatti, per quanto riguarda un finanziamento, nel nostro Paese la banca ha mediamente un margine finanziario netto di circa l’8% a fronte di un «fattore di rischio» altissimo. Quei soldi, pertanto, potrebbero anche andare perduti nel caso in cui il cliente fosse insolvente. Se la vendita, invece, è incentrata su prodotti quali televisori o prodotti simili, essa ha «rischio zero» e, inoltre, ha un rendimento di almeno il 20% sul prezzo a cui viene venduto al correntista. Un prezzo vantaggiosissimo, poiché l’istituto di credito acquista uno stock enorme per sfruttare la sua imponente e capillare rete di vendita. In questo modo, i piccoli rivenditori di elettrodomestici (magari clienti di quella banca!) finiscono per essere «fuori mercato» a causa della concorrenza spietata e sleale praticata dall’istituto stesso.
Sta di fatto che, da circa un anno, una delle principali banche del Paese ha ampliato la gamma di prodotti offerti diversificando il suo core business. Si tratta, nello specifico, di televisori, computer, cellulari, tablet, scooter, tapis roulant, impianti home theatre che vengono venduti da questa banca a prezzi scontati, in un’unica soluzione o con finanziamenti ad hoc. Sulla scrivania di un consulente di banca oggi ci sono più depliant e brochure pubblicitarie che moduli bancari.

Per capire però le dimensioni del fenomeno non possiamo esimerci dal mostrare alcune statistiche forniteci da una “voce interna”. “Quella banca” nel primo semestre 2015 ha dato un obiettivo alla rete di vendita di circa 35 milioni di euro in prodotti di “Banca Store“, cioè in televisori, ecc. Il che significa, secondo la logica che gli obiettivi del primo semestre devono essere quantomeno replicati, circa 70 milioni in un anno! Cifre che anche Trony e Mediaworld hanno difficoltà a raggiungere. Per il top management della banca i ricavi da “servizi”, ottenuti grazie allo store dei prodotti di largo consumo, sono una voce talmente importante per la sopravvivenza della stessa banca che il report viene stilato addirittura giornalmente. Una sfida quotidiana all’ultimo televisore o frigorifero piazzato al correntista.

Esiste, infatti, un ranking «delle ultime 24 ore», «degli ultimi 5 giorni lavorativi», un ranking «semestrale», al fine di violentare la psiche dei consulenti e creare quella frustrazione da competizione che deriva dal mostrare “quotidianamente” quale gestore stia lavorando meglio e soprattutto quale debba invece subire l’umiliante “stigmatizzazione” dei suoi comportamenti non allineati. Ancora una volta c’è quindi la conferma che le banche, segnale inequivocabile del loro stato di crisi, non facciano più il loro mestiere. Ciò è determinato da due aggravanti: una, come detto, relativa all’esercizio di una concorrenza sleale nei confronti di piccoli imprenditoridel settore; l’altra, il solito atteggiamento estorsivo di negare un credito a chi si rifiuti di acquistare un prodotto che probabilmente già possiede o di cui non ne fa uso.