COME AGIRE DI FRONTE AL TURNOVER DEI PROMOTORI FINANZIARI
Articolo di Vincenzo Imperatore su il Roma
Prendo spunto da una intervista rilasciata da Giacomo Campora, direttore generale di Allianz Spa e amministratore delegato di Allianz Bank, a Citywire (http://citywire.it/news/campora-allianz-i-capi-delle-reti-non-devono-agevolare-i-professionisti-del-cambio-di-casacca/a1045934 ) in occasione del Forum Ambrosetti di Cernobbio per affrontare il tema del turnover selvaggio dei promotori finanziari nelle reti. Semplificando si tratta di capire il fenomeno del continuo “cambio di casacca”, cosi come specificato da Campora, che una buona fetta di promotori finanziari esercita come “professione” per fare cassa attraverso l’incasso di un bonus dal nuovo intermediario grazie al trasferimento del suo patrimonio gestito.
. In particolare Campora si sofferma sulla eccessiva aggressività nell’ attivita’ di reclutamento degli ultimi tempi manifestata da banche e reti di promotori finanziari sottolineandone le cause (“In particolare, oggi so che in tutte le reti c’è grande fermento perchè molti vedono il secondo semestre 2017 come l’ultima possibilità di cambiare rete prima della aumentata trasparenza portata da MiFID2”) ma soprattutto suggerendo una soluzione ( “Chi gestisce le reti non deve agevolare chi ha fatto del cambio di casacca una professione” ).
Sono pienamente d’accordo con Campora ma al riguardo occorre fare alcune considerazioni.
Innanzitutto siamo certi che la copiosa (centinaia di pagine) disciplina MIFID II,in vigore nel 2018 con l’obiettivo di garantire un livello superiore di trasparenza nei confronti del cliente attraverso la esplicitazione di tutti i costi che lo stesso sostiene, prenda in considerazione anche il “premio di ingaggio”? I clienti di una rete di promotori finanziari sono solitamente di natura “private”, con elevate disponibilita’, con una cultura finanziaria media piu evoluta ma soprattutto molto attenti alle eventuali variazioni di condizioni.
In particolare quella tipologia di cliente e’ molto attenta sia ai costi espliciti (quelli che vede subito e presenti suoi prospetti informativi) che a quelli impliciti (non immediatamente percepibili come la commissione di gestione di un fondo). Spetta quindi alla Consob chiarire bene tale aspetto prima della entrata in vigore della direttiva comunitaria e accendere un faro su tale problematica che, se ben disciplinata, puo’ costituire un primo deterrrente per i “professionisti del cambio casacca”. Dire a un cliente “...senti da domani non sarai piu cliente di Banca X ma di Banca Y perche’ io devo guadagnare 500.000 euro ….” sara’ un po’ piu difficile.
Il secondo aspetto riguarda invece la solidita’ patrimoniale delle societa’ intermediarie (banche e SIM) che influenza fortemente lo scarico del bonus di ingaggio sui rendimenti dei clienti.
Laddove infatti ci troviamo di fronte a banche o SIM con ottimi ratios patrimoniali, il reclutamento di consulenti da altre reti puo’ essere visto come investimento alla stregua di quelli effettuati dalle banche quando aprono (meglio dire aprivano!!) nuovi sportelli. A tal proposito abbiamo più volte sottolineato su queste colonne che l’indice Core Tier 1 puo’ essere un utile (ma non l’unico ) indicatore
Il problema nasce quando quell’attivita’ selvaggia di recruiting e’ fatta da aziende i cui bilanci presentano buchi: in tal caso il costo dell’arruolamento non riuscirebbe a creare valore per l’azienda.
Forse e’ per questo motivo che Allianz Bank e’ prima nella classifica del reclutamento a luglio 2017 ?